株式会社ＮＥＸＴ ＯＮＥ
【営業で成果を出してきた経験を、次は「何をすれば売上が伸びるか」を自分で判断できる役割へ。】
今回お任せしたいのは、営業目標の進捗を見るだけではなく、どこに注力するか、どの施策を優先するか、どの数字を変えるかまで考え、営業領域の意思決定を担うマネージャーです。
営業実績や現場から得られる情報をもとに、次に狙う領域を決める。
新しい営業施策を仕掛ける。
結果をKPIで確認し、必要であれば次の打ち手を変える。
重要なのは、施策を提案して終わるのではなく、自分の判断を実際の営業活動につなげ、その結果まで持てることです。
もちろん、すべてを一人で決めるという意味ではありません。
事業方針と連動しながら、営業領域における戦略・KPI・施策について、責任を持って判断していただきます。
「決められた目標をどう達成するか」から、「売上を伸ばすために何をするか」を決める側へ。
これまで培ってきた営業経験を、事業の売上により近い意思決定へ広げられることが、このポジションの面白さです。
■仕事内容
自社サービスのさらなる拡大に向けて、営業課長として営業戦略・KPI・営業施策・営業機能の強化まで担っていただきます。
代理店・パートナー営業や電力業界の経験そのものは必須ではありません。
これまで培ってきた法人営業・営業マネジメントの経験をベースに、入社後に事業・販売モデルを理解していただく想定です。
【営業戦略・意思決定】
・営業方針・重点テーマの設定
・ターゲット・優先領域の検討
・新規・既存それぞれの営業方針検討
・営業施策の優先順位決定
・営業課題・成長機会の特定
【売上拡大施策】
・新規取引先の開拓方針策定
・既存取引の活性化
・販売促進施策の企画・実行
・ターゲット・提案方法の改善
・成功事例の横展開
【重要案件・新施策への関与】
・重要取引先との商談・折衝
・新しいターゲット・施策の初期検証
・顧客・取引先からの情報収集
・現場情報の戦略・施策への反映
■このポジションの魅力
【どこに力をかければ売上が伸びるかを判断する】
営業課長として見るのは、一つひとつの案件だけではありません。
事業と営業数字を見ながら、
・どの領域に伸びしろがあるのか
・どんな企業・顧客層を優先するのか
・新規開拓と既存取引のどちらを強化するのか
・どの営業プロセスに課題があるのか
・次にどのKPIを改善する必要があるのか
を捉えます。
そのうえで、限られた時間や営業活動をどこへ集中させるべきかを判断します。
活動量を増やすこと自体を目的にするのではなく、「どこを動かせば、最も売上へのインパクトが大きいか」から考える役割です。
【営業戦略を、具体的な施策まで動かす】
伸ばすべきポイントが見えたら、実際の営業施策へ落とし込みます。
例えば、
・新しいターゲット・重点領域の設定
・新規開拓方針の見直し
・提案内容・営業アプローチの改善
・販売促進施策の企画
・既存取引の活性化施策
・成果が出ている方法の横展開
・営業プロセスの改善 など
今回のポジションでは、戦略と実行が完全に分かれているわけではありません。
何をやるかを考え、その施策が実際にどう動き、数字をどう変えたのかまで確認する。
自分の判断と事業成果をつなげられることが、この役割の特徴です。
【一つの成功を、次の売上につながる形へ広げる】
・成果が出た営業活動は、その案件だけの成功で終わらせません。
・どんな企業に可能性があったのか
・どの提案が有効だったのか
・どんな進め方が成果につながったのか
・どの施策が数字を動かしたのか
他の営業活動でも再現できるのかを整理します。
そのうえで、
・営業プロセスの改善
・成功パターンの標準化
・営業ノウハウの共有
・営業上の役割・進め方の整理
・必要に応じた営業支援・育成
へつなげていきます。
大人数の組織を管理することが主目的ではありません。
戦略・施策・営業プロセスを通じて、事業としてより大きな売上を生み出せる営業機能をつくることが目的です。
■いま、この仕事を任せたい理由
NEXT ONEの電力事業は、約7.5万人の顧客基盤を持ち、売上約92億円・営業利益約9.1億円まで成長しています。
すでに一定規模まで成立した事業ですが、まだ伸ばせる余地は大きいと考えています。
このポジションの価値は、その余地に対して営業の意思決定を持てることです。
・次にどこを伸ばすのか。
・どの営業施策に力をかけるのか。
・どの数字を変えるのか。
・実行結果を見て、何を継続し、何を変えるのか。
こうした営業領域の意思決定を、事業方針と連動しながら担っていただきます。
営業施策を実行するだけではなく、何を実行するのかを決め、その結果まで持つ。それが今回のポジションで任せたい役割です。
■この先のキャリア
まずは営業課長として、
・営業の重点領域・優先順位を決める
・KPIから課題・成長機会を捉える
・営業戦略・施策を企画する
・実行結果を見ながら次の判断を変える
・営業プロセス・体制を改善する
・成果が出る方法を営業機能へ広げる
ところまで担っていただきます。
その先では、成果や事業状況に応じて、
・より大きな売上責任
・販売戦略全体の設計
・営業計画・KPI設計
・営業機能・体制の強化
・他部門と連携した事業施策
・事業計画・事業KPIへの関与 など
営業領域の意思決定から、より広い事業の意思決定へ成果責任を広げていくことを想定しています。
【変更の範囲：会社の定める業務】
■約8万件の顧客基盤を持つ電力事業／多様な生活インフラサービスと連動したストック型ビジネス
■社員約50名で約92億円の売上／一人当たりの事業・利益規模大
■IPO準備中・成長軌道で働ける／裁量大・スピード感◎／年間休日121日＋5日