株式会社エス・エム・エス
（写真左）：人材開発部 富井 健太様
（写真中央）：人材開発部 藤田 あゆみ様
※写真右は、LHHコンサルタント柏倉全一
新たな事業を次々と創出し、継続的に進化させてきた株式会社エス・エム・エス（以下、エス・エム・エス）。その中核を担うのがマーケターです。同社のマーケティングの特性と、それを支える社風はどのようなものか。また、マーケターにはどのようなマインドセットが求められるのか。人事担当の富井健太氏・藤田あゆみ氏に、弊社コンサルタント柏倉全一が伺いました。
「新しい社会モデルをつくる」人口動態の変化に挑む4事業
柏倉：初めに、御社の会社概要について簡単に教えていただけますか。
富井さん：弊社は、人口動態に着目し、そこから生じるさまざまな社会のひずみや課題、人々のニーズの変化に対応するための事業を展開しています。
日本の将来を見据えると、15年後の2040年には高齢者人口がピークを迎える一方で、生産年齢人口は減少に転じます。つまり、働き手が減少していく社会においても、人々の生活が持続的に支えられるよう、日本における新たな情報インフラを構築することを私たちのミッションとしています。
現在は、「高齢社会×情報」を切り口に「医療」「介護/障害福祉」「ヘルスケア」「シニアライフ」領域で、40以上のサービスを運営していますが、それを通じて「新しい社会モデルをつくる」ことが、弊社の最終的な目的です。
柏倉：具体的な事業の内容や特徴についてもお聞かせください。
藤田さん：現在の高齢社会において顕在化している3つの課題に対し、それぞれに対応する4つの事業領域でサービスを展開しています。
1つ目の課題は、高齢化によって医療・介護/障害福祉のニーズが高まる一方で、そうした分野の従事者が不足し、質の高い医療・介護/障害福祉サービスの提供が困難になることです。2つ目は、社会保障費の増加と生産年齢人口の減少により、現役世代の負担がより深刻になること。そして3つ目は、高齢社会の生活にまつわる情報が質・量ともに不足することで、高齢者やその家族にとって生活におけるさまざまな困りごとの解決が難しくなることです。
これらの課題に対して、1つ目には「キャリア事業」と「介護・障害福祉事業者事業」の2領域で対応しています。
「キャリア事業」では、人材紹介や求人プラットフォームを通じて、医療・介護/障害福祉の担い手と事業者をマッチングさせるサービスに加え、介護/障害福祉従事者を増やすための資格取得支援など、教育事業も展開しています。
「介護・障害福祉事業者事業」については、社内では「カイポケ事業」と呼んでおり、人口減少のなかで少人数の従事者でも効率的な運営ができるよう、事業者向けの経営支援クラウドサービスを提供しています。
2つ目の課題に対しては、「ヘルスケア事業」を通じて対応しています。健康で長く働ける人を増やすことを目的に、主にその実現を支援するサービスを提供しています。代表的なものとして、ICTを活用して産業保健業務を支援する「リモート産業保健」が挙げられます。
3つ目の課題に対しては、「シニアライフ事業」として、高齢社会の生活にまつわる悩みやニーズを抱えた人々を、その解決に役立つ相談先やサービスにつなぐ「困りごと解決プラットフォーム」を提供しています。これにより、高齢者一人ひとりの生活の質向上をサポートしています。
現場から価値を生み出す。広義のマーケティングが事業を動かす原動力に
柏倉：今回のテーマになりますが、御社のマーケティングの特色と、マーケターに求められる役割について教えてください。
富井さん：弊社には、全社横断的なマーケティング部署があるわけではなく、サービスごとに、その事業部内にマーケターが所属するチームを設けるという体制をとっています。
このような組織構造を採用しているのは、各事業においてマーケターが事業成長にコミットすることが求められているからです。事業部内にマーケティングチームがあることで、市場により近い立場で活動でき、関係者との連携も密になり、スピーディーな意思決定と実行が可能になります。これこそが、弊社のマーケティングの大きな特色であり、事業の成長や拡張を実現する原動力のひとつになっていると考えています。
柏倉：他のサービス企業と比較して、御社はマーケティングのプライオリティが高く、マーケティング主導（マーケドリブン）で事業を動かしている印象があります。それが実現できている理由は何でしょうか。
富井さん：各事業責任者がマーケティングの重要性を深く理解していることと、各マーケターも事業戦略を深く理解し、その戦略を推進するためのマーケティングを思考・実行していることに起因するように思います。
マーケティングは単に市場を分析する手法ではなく、対象となる人々の生活背景や価値観の変容などに目を向け、そこからニーズを掘り起こし、事業へとつなげていくものです。市場や顧客層の理解を起点としたマーケティングを、弊社では非常に重視しています。
そうした視点を事業責任者が持っていなければ、事業運営がうまくいかないというケースも少なくありません。つまり弊社では、マーケティングを単なる集客手段ではなく、ビジネス成功のための前提条件として捉えています。こうした「広義のマーケティング」に対する共通理解があるからこそ、マーケドリブンな事業運営が可能になっているのだと思います。
柏倉：マーケターとしてのキャリアやスキルの広がりといった点についてもお聞かせください。御社で働く意義や魅力はどのようなところにあるのでしょうか。
藤田さん：富井が話したように、弊社では集客といった一面的な業務にとどまらず、「その事業をどう成長させていくか」という視点で考えながらマーケティングに取り組むことができます。そして、スキルやキャリアの観点でも、必要な経験を自分自身の意志で広げていける点が大きな魅力です。
例えばあるサービスでは、広告運用チームとCRMチームに分かれた組織体制になっていますが、チームとしては分かれていても事業成長を最優先に考えると、「この案件ではCRMとの連携が不可欠だ」といった判断が自然に生まれてきます。
そういった場面が日常的に多く、「こうしたい」「こう関わっていきたい」という個人の意志に対しても、「やってみよう」と歓迎する文化があります。自分の強みを生かしながら、役割の幅を自らの手で広げていける。それが、弊社のマーケターとして働く最大の特徴だと思います。
柏倉：売上が数百億円規模の企業でマーケターをインハウス化しているケースは多いですが、広告運用・SEO・CRMなどが完全に分業されている企業も多いと感じます。御社のように他領域・他職種との接続が多い環境は、創業当初からあったのでしょうか。
富井さん：創業当初からそうだったかどうかは正確には分かりませんが、近接領域との接続や連携を重要視する考えが根付いているのは確かです。
たとえば、集客によって獲得したユーザーと営業が接点を持つ際に、どのような体験を提供すればユーザーがサービスから離れず継続してくれるか。そこまでを設計・検討しなければ、マーケティングの価値は高まりません。
こうした背景から、単なる集客にとどまらず、顧客との接点の入口から出口までを一貫して見渡す視点や姿勢が、自然と重視されるようになっていったのだと思います。
求めるのは「自ら考え動くマーケター」事業視点と主体性が挑戦を生む
柏倉：マーケターの候補者様との面接では、自社をどのように説明し、またどのようなポイントを見ていますか。お二人それぞれの視点でお聞かせください。
藤田さん：特定の手法にこだわらず、事業を成長させるためにマーケターとしてできることを広げていきたいという方には、先ほどお話ししたような弊社の特徴をそのままお伝えしています。
弊社のビジネスには、BtoCもあればBtoBもありますし、「100を150にする」ような既存サービスの成長もあれば、ゼロイチで立ち上げていく新規サービスもあります。
人材紹介やSaaSなど多岐にわたるサービスを1社で展開しており、マーケットも非常に多様です。その分、さまざまなマーケティングの手法やアプローチを経験することができ、キャリアパスの幅も広がります。そうした点は、よくお話しさせていただいています。
柏倉：新しいことに挑戦したい、未経験領域でもトライしたい——そういったマインドの方が御社にはフィットしそうですね。
藤田さん：まさにその通りです。自分の業務領域を広げていきたいと思ったとき、「こういうことをやってみたらどうだろう」「こんなことにチャレンジしたい」といった声を自ら上げていく姿勢が、そのまま新たな機会の創出につながっていきます。私自身も、そういうマインドを持った方と一緒に働きたいと思っています。
柏倉：面接では、「これまでどういうことをがんばってきたか」「何をやり切ったか」という質問はよくされると思いますが、「どんな改善提案をしてきたか」といった視点も重視されていますか。
富井さん：むしろ、「なぜそれをやろうと思ったのか」という、背景にある考え方の方に強く興味を持ちます。
「上司に言われたから」「会社の方針だったから」といった理由だけでは、その方自身の価値や視点が見えにくくなってしまいますよね。
たとえば「会社の方針はこうだったが、自分としてはこう考えた」「こういう視点で関わった」といった、自発的な関与や思考が感じられるエピソードを聞けるとうれしいですね。
藤田さん：私も、面接では「事業の成長を起点にして業務を考えられているかどうか」という点を特に意識してお話をうかがっています。
富井さん：加えて、応募者の社会人経験だけでなく、生い立ちから人生の変遷についても良くお伺いします。20代の方は社会人経験が短いことも多いため、学生時代なども含めて、人生において譲れない価値観はなんなのかや、大事な意思決定の際にどのような思考・行動を経てその意思決定に至る方なのかなど、「人として」の部分から理解させていただくように心がけています。
希望を持って生きられる未来を一緒につくっていきたい
柏倉：最後に、御社への応募を検討している方々へ、メッセージをお願いします。
藤田さん：弊社の魅力は、事業を生み出す当事者として働きながら、自分自身も大きく成長できる環境があることです。
また、社会課題の解決に取り組む事業を展開しているからこそ、私たち自身が、数十年先の未来に希望を持って生きられる社会を自分たちでつくっていきたいという想いで働いています。そうした想いに共感し、未来をつくることにわくわくできる方と、ぜひ一緒に働きたいです。
富井さん：弊社は現在、企業としてかなり大きな規模になっていますが、大手企業の安定性とベンチャー企業の柔軟性を兼ね備えている点が、大きな魅力だと感じています。
もちろん、各自の役割や一定のルールはありますが、その枠にとどまってしか仕事ができないということはありません。それは、私たちが社会の変化を見据えながらも、未来に何が起こるかは誰にも予測できない——そうした前提のもとで事業を展開しているからです。中長期、あるいは短期の視点で仮説を立て、柔軟に対応しながら日々の事業を進めています。
一方で、弊社はすでに数百億円規模の事業基盤を有しており、仮説・検証・実行のプロセスに対してしっかりと投資することが可能です。ベンチャー的なスピード感と、大手ならではのリソースが共存する環境は、他にはなかなかないと思います。そうした点に魅力を感じてくださる方からのご応募を、心よりお待ちしています。
